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          ALUMNI ASSOCIAION

          連鎖企業如何做定位|第53期厚德定位同學會紀實
          2018-03-29 16:01:55

          2018年3月29-30日,厚德聯合交大海外及火種定位學會共同舉辦的第53期厚德定位同學會如期舉行,來自全國各地的30多位企業家學員齊聚深圳,和中國定位培訓第一人于雷先生一起共敘師生情誼,共享思想的盛宴。

          上海交通大學海外教育學院李磊主任為本次同學會致歡迎詞,李主任談到“學”和“習”的區別,習重在應用,教育本身也是一個需要消化吸收的過程,所以戰略定位課程開創者于雷老師的戰略地位課程才從原來的三天定位基礎課,升級成歷時三個月集中學習九天的戰略定位落地課程。



          本次同學會特別邀請倍輕松科技馬赫廷董事長(厚德定位3天課二期學員、交大海外戰略定位課程一期學員)和同學們分享倍輕松的定位實踐心得。

          倍輕松誕生18年來,從書城的一個柜臺發展到覆蓋全球70多個國家和地區的全球化企業,除了馬總個人的智慧和魄力之外,定位理論功不可沒?!耙獙Wⅹ殑?,要做別人沒做過的東西。既然我們對中醫無比熱愛,為何不將中醫和科技結合起來?” 倍輕松在“商旅便攜按摩器”這個精準定位的指導下,設計出iDream5頭部按摩器、iSee4眼部按摩器等開創性產品。隨著對消費習慣深入研究,倍輕松又推出了iNeck Air空氣按摩頸枕、Scalp Mini迷你頭皮按摩器等更時尚、便攜、智能化的產品,成為便攜按摩器的領軍者。

          火種定位學會盤子老師特意邀請紅荔村董事長袁錦華作為特邀嘉賓為同學們進行定位實踐心得分享。袁總回顧了紅荔村創辦16年來的心路歷程: 2002年開設第一家店,當時有100多款產品,并且什么都想做。后來接觸定位理論后,袁總重新梳理了企業戰略,把產品體系從原來的150個縮減到25個,并且高度聚焦腸粉,致力于在顧客心智中打造紅荔村等于腸粉的心智等式,聚焦腸粉品類后,腸粉品類的銷售占總銷量的63%;并打造出招牌菜:蔥汁醬肉腸,占銷售量的14%; 袁總談到上完定位課程后自己學習到的一句最受用的話:“要把一個產品賣到全世界,而不是做更多的產品去滿足客戶需求?!?

          研討環節,IDEAL愛迪爾珠寶苗志國總經理提出:“目前企業定位不清晰,無法做出有效的戰略配稱,珠寶市場同質化嚴重,沒法讓顧客清楚地知道愛迪爾是誰?!?

          于雷老師支招:“首先,一切要回到顧客端看問題,從企業里的內部思維跳出來,以顧客視角看如何選擇品牌,為什么會選擇競爭對手品牌?它們在顧客心智中占據了哪個概念?是因為企業規模更大、品質更有保證?還是切入了某個重要的應用場景?或者是在某個人群上更受青睞等等,通過從一線顧客端去了解我們的競爭環境,結合愛迪爾珠寶16年的經營歷史,分析我們在哪個領域上更容易被顧客認知接受,這樣才能確定我們的定位機會。

          其次,愛迪爾珠寶沒有聚焦,B端和C端同時發展,現在一定要做出選擇。要分別了解B端和C端兩個方向的競爭環境,哪個方向才是我們的戰略機會,要把企業資源聚焦在戰略機會上,不論B端或者C端下的哪個細分領域,獲得主導地位才是我們的根本目的。

          最后,我們愛迪爾珠寶目前在全國300多個城市擁有500多家店,品牌不聚焦、密度太低,導致顧客感知不到我們的存在。并且以我們企業目前的規模,和周大福、老鳳祥的競品相比,規模和實力還有較大差距,只能聚焦使用資源,選擇一個自己能夠有機會取得領先位置,并盡可能在勢能高的區域做樣板市場,取得主導地位,先使自己立于不敗之地。通過打造根據地,優化自己的運營配稱、利劍式銷售動作和相關人才的培養,以待跨區域發展?!?

          大音希聲,大象無形,打開消費者心智之門,所謂的訣竅往往是那些最樸實、最直接的方法。厚德寄望每一位企業家學員,都能夠從先行者的定位實踐心得中收獲靈感和啟示,找到自己品牌在大競爭時代的突圍之路。


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